סטארטאפ לא צריך מנהל שיווק ביום הראשון. בשלב ההקמה המוקדם, המיקוד הוא מוצר, טכנולוגיה והתאמה לשוק. אבל מגיע רגע שבו שיווק מפסיק להיות פעילות מזדמנת ומתחיל להיות צוואר בקבוק. זה הרגע שבו צריך ניהול מקצועי.
השאלה איננה תאורטית. היא תפעולית לגמרי. האם יש לכם מנוע צמיחה, או שיש לכם רק ניסיונות?
הנה הקריטריונים הברורים:
- כשאתם רוצים לעבור ממכירות אקראיות למערכת קבועה, אם רוב הלקוחות מגיעים דרך קשרים אישיים, נטוורקינג, או מכירה ישירה של המנכ"ל, אין עדיין מנוע שיווקי.
סטארטאפ צריך מנהל שיווק ברגע שהוא מחליט שהצמיחה לא תהיה תלויה ביזם. מנהל שיווק בונה משפך שיווקי ברור, מגדיר קהלי יעד, בונה הצעת ערך מדויקת, מייצר זרימת לידים קבועה ומודד כל שלב בתהליך. בלי זה, כל חודש נראה אחרת. אין חיזוי, אין יציבות, ואין יכולת לתכנן קדימה. - כשיש תקציב שיווק ואין מי שמנהל אותו, הרבה סטארטאפים מחפשים בגוגל ובצ’אט מונחים כמו בניית אסטרטגיה שיווקית לסטארטאפ, תוכנית שיווק שנתית, ניהול תקציב פרסום, איך לבנות גו טו מרקט. הסיבה פשוטה. יש כסף, אבל אין תכנון.
קמפיין בגוגל, מודעות בלינקדאין, קצת SEO, קצת תוכן. הכל קורה, אבל בלי אסטרטגיה אחת שמחברת בין הערוצים. זו טעות יקרה.
כאשר יש תקציב שיווקי משמעותי, אפילו עשרות אלפי שקלים בחודש, חייב להיות מנהל שיווק שמחזיק את התמונה המלאה. אחרת הכסף מתבזבז על פעילות טקטית בלי כיוון ארוך טווח. - כשלא ברור מה הבידול שלכם, אם קשה להסביר מה אתם עושים במשפט אחד, אם כל מצגת נראית אחרת, אנשי המכירות משתמשים במסרים שונים, הבעיה איננה ביצועית. היא אסטרטגית.
מנהל שיווק אחראי למיצוב, למיתוג, להצעת הערך ולדיוק המסר. הוא זה שמתרגם טכנולוגיה לערך עסקי ברור.
סטארטאפ שלא מחדד בידול מוקדם מדי, ימצא את עצמו מתחרה על מחיר במקום על ערך. - כשיש כבר צוות, אבל אין הנהגה שיווקית, קמפיינר, כותב תוכן, מנהל סושיאל, ספק SEO. כל אחד עובד, אבל אין מישהו שמגדיר כיוון, יעדים, KPI, וסנכרון עם מכירות ומוצר. זה השלב שבו הרבה חברות מחפשות CMO לסטארטאפ או מנהל שיווק במיקור חוץ.
ניהול שיווק הוא לא עוד ביצוע. הוא שכבת הנהגה. הוא מחבר בין שיווק, מכירות, פיתוח עסקי ומוצר. בלי זה, כל מחלקה מושכת לכיוון אחר. - לפני סקייל אמיתי או אחרי סבב גיוס, אחד הרגעים הקריטיים הוא אחרי גיוס הון. יש לחץ לצמיחה מהירה. מצפים ל-Growth. מצפים למדדים. אם אין מנהל שיווק שמגדיר תוכנית ברורה, בונה אסטרטגיית Go To Market ומודד ROI, החברה עלולה לשרוף תקציב במהירות. דווקא לפני שלב הסקייל, חשוב לבנות תשתית שיווקית נכונה.
הרגע שבו שיווק מפסיק להיות ניסוי והופך למנוע צמיחה
כאשר מוצר שעובד, כשיש רצון להגדיל הכנסות וכשכבר מוקצה תקציב לשיווק, אי אפשר להמשיך לפעול באלתור. חייב להיות גורם אחד שמוביל את התחום בצורה מקצועית, מחבר בין אסטרטגיה לביצוע ומייצר מערכת עקבית. שיווק איננו פוסט, קמפיין או לוגו. הוא מנוע צמיחה שלם. וכשמנוע הצמיחה הופך קריטי לעתיד החברה, נדרש מי שיודע לנהל אותו ולא רק להפעיל אותו. זה לא בהכרח אומר שחייבים לגייס מיד מנהל שיווק שכיר בעלות גבוהה, לעיתים נכון יותר להתחיל עם מנהל שיווק חיצוני או Fractional CMO שמביא ניסיון בכיר וגמישות תקציבית. אם אתם מזהים שהחברה כבר בשלב הזה, זה הזמן לבחון בצורה רצינית מי מוביל את השיווק שלכם והאם הוא בנוי להוביל את הצמיחה הבאה.
אם אתם מזהים שהחברה כבר בשלב הזה, זה הזמן לבחון בצורה רצינית מי מוביל את השיווק שלכם והאם הוא בנוי להוביל את הצמיחה הבאה.
